Lowering customer's switching cost using B2B services for telecommunication companies

Hyunsong Lee, Hyunhong Choi, 구윤모 (2018) · Telematics and Informatics · DOI ↗

한국 Enterprise LTE B2B 서비스 — 데이터·인터폰·메신저 — 가 기업 고객의 통신사 전환비용 (switching cost / Churn-in) 을 어떻게 낮추는지 컨조인트 분석 (CBC/HB) + 조건부 가치 평가법 으로 정량화. 데이터 서비스 MWTP 4,422 KRW/월 (인터폰 1,772, 메신저 1,900 합산보다 큼), B2B 서비스 합산 효용 8,094 KRW. 응답자 평균 전환비용 (WTA) 111,000 KRW, B2B 서비스가 전환비용을 유의 감소 시킴.

RQ: B2B 서비스 (Enterprise LTE) 가 기업 고객의 통신사 전환비용을 어떻게 변화시키는가? 어느 서비스가 가장 큰 churn-in (이탈 방지) 효과를 갖는가?
방법론: 컨조인트 분석 (CBC/HB, Sawtooth) + hierarchical-bayesian + 혼합 로짓 (개인별 사후분포) + 조건부 가치 평가법 (WTA, double-bounded dichotomous choice)
데이터: 한국 558 기업 응답자, 6 속성 (3 서비스 + 품질 3 단계 + 가격) × 200,000 Gibbs iter + 10,000 thinning 저장
주요 발견: (1) 데이터 서비스 MWTP 4,422 KRW/월 > 인터폰 1,772 + 메신저 1,900 합산 — 데이터의 압도적 가치. (2) 품질 하향 시 보상 필요: medium = 2,352 KRW/월, low = 3,931 KRW/월. (3) 응답자 평균 WTA (전환비용) 약 111,000 KRW — Enterprise LTE B2B 서비스가 전환비용을 유의 낮춤. (4) HB 추정으로 558 응답자별 개별 V_n 산출 → 시나리오 분석.
시사점: 통신사가 B2B 서비스 번들 로 기업 고객 락인 가능. 특히 데이터 서비스 품질 보장 이 락인 효과의 핵심. 정책 측 — fair use 보장 과 번들 가격 차별 의 규제 균형.

Fig. 1 — Enterprise LTE B2B 서비스 구성과 기업 고객의 통신사 전환비용 매개 메커니즘.

요약

이 paper 는 구윤모 의 2 기 (2017-2021) 의 B2B / 기업 시장 분석 라인의 거의 유일한 작업. 대부분 구윤모 연구가 B2C 소비자 분석 인 반면, 이 paper 는 기업 고객 의 통신사 선택 행동을 분석. An empirical analysis of switching cost in the smartphone market in South Korea (스마트폰 사용자 전환비용) 의 B2C 자매 와 B2B 확장.

방법론 핵심은 2 도구 결합: (i) 컨조인트 분석 CBC/HB 로 B2B 서비스 속성별 MWTP 산출 — Sawtooth CBC/HB 5.3.0 + Gibbs 200,000 iter + thinning 10. (ii) 조건부 가치 평가법 double-bounded dichotomous choice 로 전환 비용 (WTA — willingness to accept compensation for switching) 직접 추정. 두 도구의 결합은 positive value (서비스 가치) 와 negative value (전환 손실) 를 별도 추정 후 비교 가능하게 한다.

핵심 발견 — 데이터 서비스 MWTP 4,422 KRW/월 이 인터폰 (1,772) + 메신저 (1,900) = 3,672 합산 보다 큼. 즉 데이터 (정보 인프라) 가 음성·텍스트 (커뮤니케이션) 보다 더 가치 있다. 품질 하향에 대한 보상 요구: medium quality −2,352 KRW/월, low quality −3,931 KRW/월 — 데이터 품질 1 단계 저하 = 데이터 서비스 가치의 절반 손실. 평균 전환비용 (WTA) 111,000 KRW 는 1 년 약 26,000 KRW × 4-5 회 환산 의 lump-sum, 즉 4-5 개월 추가 사용료 에 해당. HB 의 응답자별 개별 V_n 산출이 시나리오 분석의 기반 — 기업 고객 특성에 따른 차별적 락인 전략 가능.

구윤모 의 연구 궤적 안에서 이 paper 는 2 기 ICT 도메인 의 한 갈래이자, An empirical analysis of switching cost in the smartphone market in South Korea 의 B2B 확장. 도구 (HB + CBC + CVM) 의 결합은 후속 Analysis of user acceptance of information and communications technology for electrical safety inspection based on a choice experiment and hierarchical Bayesian model (HB) 와 hyejong-joo-2026-digital-product-passport (HB + DCE) 에 계승.

핵심 결과

서비스 / 속성	Mean MWTP (KRW/월)	β (HB mean)
데이터 서비스	+4,422	+1.7317*
인터폰 서비스	+1,772	+0.6939*
메신저 서비스	+1,900	+0.7438*
품질 Low (vs High)	−3,931	−2.1370*
품질 Medium	−2,352	−1.3268*
가격	—	−3.9158*
평균 WTA (전환비용)	−111,000 KRW lump-sum	—

(* 95% credible interval excludes zero; N=558 기업 응답자)

방법론 노트

hierarchical-bayesian 혼합 로짓 (Sawtooth CBC/HB 5.3.0):

U_{ij} = \beta_{i,1} \text{data}_j + \beta_{i,2} \text{interphone}_j + \beta_{i,3} \text{messenger}_j + \beta_{i,4} D_{low,j} + \beta_{i,5} D_{med,j} + \beta_{i,6} \text{cost}_j + \varepsilon_{ij}

$\beta_i \sim N(\bar\beta, \Sigma)$ — 응답자별 모수 사후분포 추출. 200,000 iter, thinning 10, 10,000 saved draws, 최종 10,000 draws 평균 = 사후평균.

조건부 가치 평가법 double-bounded dichotomous choice (Eq. 4):

P(\text{Yes}|t) = F(\alpha + \beta t), \quad E[WTA] = -\alpha / \beta

STATA 14 doubleb package 로 MLE 추정. 식별가정: (i) SP 응답이 실제 행동 근사, (ii) WTA 의 income effect 무시.

연구 계보

이 paper 는 (i) Klemperer (1995) 의 switching-cost 이론 정통, (ii) Train (2003) HB 정통, (iii) Hanemann (1984) 의 double-bounded dichotomous choice 정통, (iv) An empirical analysis of switching cost in the smartphone market in South Korea 의 B2C 전환비용 직접 선행. 구윤모 의 연구 궤적 2 기 ICT 라인 의 B2B 확장, 후속 HB 도구 시리즈 의 출발점.

인접 그래프

1-hop 이웃 11개

인물 3
방법론 3
수록처 1
분류 1
논문 3

휠 = 확대/축소 · 드래그 = 이동 · hover = 라벨 · 클릭 = 페이지 이동

이 문서를 가리키는 페이지

논문 (2)

인물 (1)

Hyunsong Lee